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![]() 越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发员工销售激情,唤醒销售人员的自我价值感,发掘他们的营销潜力,提高工作热情和销售业绩。通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,掌握失传的沟通秘笈,学会听、说、问、看技巧,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,更加了解客户心理需求,对销售方法有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业营销战略目标,实现业绩倍增 团队PK活动、分组讨论、案例分析、情景模拟、角色扮演、心理测验。 课程应用积极心理学、销售心理学等相关工具方法,以塑造热情积极心态、提升销售狼性企图心为主旨,结合众多生动、深刻的真实案例等,追求实战、实操、实用。体验式培训注重互动参与、在感悟中提升销售技能和企业绩效,形成独特的培训风格。 【培训对象】: 销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。 【课程大纲】 第一单元:热身活动,分组团建 1、 全场热身活动 :《抓小奴》 随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。 2、 团建展示PK:《旗人旗语》 按照参训学员人数分组,组建团队,各队分别选出司令、政委、起队名、队呼, 设计队旗,讨论列出销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和激情,绘制摘星榜PK分数表。 3、 请安排计分助教2名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。 第二单元:营销心理学 团队PK活动:《极速报数》 1、 什么是催眠式销售? (1)销售心理学5个关键点。 (2)销售成功心理意识 顾客不见我,是顾客的损失 我跟顾客见面,是顾客的荣幸 顾客拒绝我,我应该感到高兴,因为失败是成功之母,我离成功又进了一步! 太棒了,这种事竟然发生在我 身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生 必有其因,必有助于我。 (3)销售高手九大信念 (4)投其所好才会如你所愿 2、 销售过程中销的是什么?自己 (1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场 (2)让自己看起来像个好产品 (3)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。 实战训练:如何塑造良好第一印象 3、 销售过程中售的是什么? (1)对优质产品的信念 (2)对客户提供高价值产品的自信 (3)对良好服务和售后支持的信念 (4)对销售行业坚持的热情 (5)带着爱和使命感去从事销售事业 思考:你做销售的爱和使命感是什么? 4、 顾客买的是什么?感觉 (1)顾客买的感觉是看不见摸不着的 (2)一种人和人、人和环境互动的综合体 (3)之前的了解,企业,产品,人,环境 (4) 销售过程中营造良好的感觉 (5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。 情景模拟:你可以给客户什么感觉? 5、 销售是卖的是什么?好处 (1)什么是好处? (2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦 (3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处 (4)一流贩卖结果,普通贩卖产品 分组谈论:我们可以给客户什么好处? 6、 客户内心秘密 你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 为什么要跟你买? 为什么我现在跟你买?
第三单元:催眠式销售五步曲 团队游戏:《你演我猜》 1、吸引注意(感官刺激) (1)吸引注意技巧 (2)技巧1、情况提问 (3)技巧2、识别“路标” (4)技巧3、简单及时的回应 (5)技巧4、如何有效聆听 案例分析:如何聊得深:客户的远虑近忧 2、寻找问题(诱导) (1)了解客户的需求 (2)N 现在 使用什么同类产品? (3)E 满意 哪里比较满意? (4)A 不满意 哪里比较不满意? (5)D 决策者 谁负责这件事。 (6)S 解决方案 要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。 情景模拟:如何发现客户需求? 3、刺激需求(深化) (1)技巧1、正视痛苦 攻心为上 极度恐惧时 极度喜悦时 极度悲伤时 (2)技巧2、展示快乐 FAB法则(属性+作用+益处) 产品介绍要点 这样介绍产品最有效 (3)技巧3、销售接待三句咒语 (4)技巧4、找出客户向你购买的理由 实战演练:如何介绍产品 4、确认需求 (催眠指令) (1)技巧1、如何处理客户异议? 同理心 分析问题 解决问题 假设成交Close (2)技巧2、肯定认同技巧 FAB法则(属性+作用+益处) 产品介绍要点 这样介绍产品最有效 (3)技巧3、客户常见异议解答 (4)技巧4、处理异议的注意事项 倾听 先赞同,再说理由 扬长避短 封闭式问题 及时调整销售方案 顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说 实战演练:如何处理常见客户问题 5、提供证据(催眠后暗示) (1)技巧1、催眠式销售基本技巧 (2)技巧2、创造感觉法 (3)技巧3、强化印象法 (4)技巧4、回忆往事法 (4)销售高手都是构图专家 如何来构图? 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中 先让客户感到高兴,再谈你的产品 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、 能打动人心的图画 情景模拟:如何描图绘景
第四单元:金牌客服及口碑转介绍 团队游戏:《找变化》 1、 购买信号及成交技巧 (1) 催眠暗示销售魔法词 不要说“买”,要说“拥有” 不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”,要说“机会” 不要说“消费",要说“投资” 不要说“很便宜”,要说“很经济” 不要称对方是“客户”,要称“服务对象” 不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么? 案例分享:潜意识说服-才是真正有效的说服 (2) 成交的时机 解读客户的购买信号 语言信号 行为信号 表情信号 |