盛世高远(广东)管理咨询有限公司

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越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。

激发员工销售激情,唤醒销售人员的自我价值感,发掘他们的营销潜力,提高工作热情和销售业绩。通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,掌握失传的沟通秘笈,学会听、说、问、看技巧,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,更加了解客户心理需求,对销售方法有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业营销战略目标,实现业绩倍增

团队PK活动、分组讨论、案例分析、情景模拟、角色扮演、心理测验。 

课程应用积极心理学、销售心理学等相关工具方法,以塑造热情积极心态、提升销售狼性企图心为主旨,结合众多生动、深刻的真实案例等,追求实战、实操、实用。体验式培训注重互动参与、在感悟中提升销售技能和企业绩效,形成独特的培训风格。  

【培训对象】: 

销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。

【课程大纲】 

第一单元:热身活动,分组团建  

1、 全场热身活动 :《抓小奴》 

随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。 

2、 团建展示PK:《旗人旗语》 

按照参训学员人数分组,组建团队,各队分别选出司令、政委、起队名、队呼,

设计队旗,讨论列出销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和激情,绘制摘星榜PK分数表。 

3、 请安排计分助教2名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。  

第二单元:营销心理学 

团队PK活动:《极速报数》 1、 什么是催眠式销售? 

(1)销售心理学5个关键点。 (2)销售成功心理意识 

 顾客不见我,是顾客的损失  我跟顾客见面,是顾客的荣幸 

 顾客拒绝我,我应该感到高兴,因为失败是成功之母,我离成功又进了一步!  太棒了,这种事竟然发生在我   身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生

必有其因,必有助于我。 

(3)销售高手九大信念 (4)投其所好才会如你所愿 2、 销售过程中销的是什么?自己 

  (1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场   (2)让自己看起来像个好产品 

  (3)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。 

实战训练:如何塑造良好第一印象 

3、 销售过程中售的是什么? 

(1)对优质产品的信念 

(2)对客户提供高价值产品的自信 

(3)对良好服务和售后支持的信念 

(4)对销售行业坚持的热情 

(5)带着爱和使命感去从事销售事业 

思考:你做销售的爱和使命感是什么? 

4、 顾客买的是什么?感觉 

(1)顾客买的感觉是看不见摸不着的

(2)一种人和人、人和环境互动的综合体

(3)之前的了解,企业,产品,人,环境 (4) 销售过程中营造良好的感觉 (5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。 

情景模拟:你可以给客户什么感觉? 

5、 销售是卖的是什么?好处 

(1)什么是好处? 

(2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦 

(3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处 (4)一流贩卖结果,普通贩卖产品 

分组谈论:我们可以给客户什么好处? 

6、 客户内心秘密 

 你是谁?  你要跟我谈什么?  你谈的事对我有什么好处?  如何证明你讲的是事实?  为什么要跟你买?  为什么我现在跟你买? 

第三单元:催眠式销售五步曲 团队游戏:《你演我猜》 

1、吸引注意(感官刺激) 

(1)吸引注意技巧 (2)技巧1、情况提问 (3)技巧2、识别“路标” (4)技巧3、简单及时的回应 (5)技巧4、如何有效聆听 

案例分析:如何聊得深:客户的远虑近忧 

2、寻找问题(诱导) 

(1)了解客户的需求 

(2)N 现在          使用什么同类产品? (3)E 满意           哪里比较满意? (4)A 不满意       哪里比较不满意?

(5)D 决策者       谁负责这件事。 

(6)S 解决方案     要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。 

            情景模拟:如何发现客户需求? 

3、刺激需求(深化) 

(1)技巧1、正视痛苦 

 攻心为上  极度恐惧时  极度喜悦时  极度悲伤时 

(2)技巧2、展示快乐 

 FAB法则(属性+作用+益处)  产品介绍要点  这样介绍产品最有效 

(3)技巧3、销售接待三句咒语 (4)技巧4、找出客户向你购买的理由 

实战演练:如何介绍产品 

4、确认需求 (催眠指令) 

(1)技巧1、如何处理客户异议? 

 同理心  分析问题  解决问题  假设成交Close 

(2)技巧2、肯定认同技巧 

 FAB法则(属性+作用+益处)  产品介绍要点  这样介绍产品最有效 

(3)技巧3、客户常见异议解答 (4)技巧4、处理异议的注意事项 

 倾听 

 先赞同,再说理由  扬长避短  封闭式问题 

 及时调整销售方案 

 顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说 实战演练:如何处理常见客户问题 

5、提供证据(催眠后暗示) 

(1)技巧1、催眠式销售基本技巧 (2)技巧2、创造感觉法 (3)技巧3、强化印象法 (4)技巧4、回忆往事法 (4)销售高手都是构图专家 

 如何来构图? 

 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中  先让客户感到高兴,再谈你的产品 

 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、  能打动人心的图画 

情景模拟:如何描图绘景 

第四单元:金牌客服及口碑转介绍 团队游戏:《找变化》 

1、 购买信号及成交技巧 

(1) 催眠暗示销售魔法词 

 不要说“买”,要说“拥有”  

 不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”   不要说“生意”,要说“机会”   不要说“消费",要说“投资”   不要说“很便宜”,要说“很经济”   不要称对方是“客户”,要称“服务对象” 

 不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么? 

案例分享:潜意识说服-才是真正有效的说服 

(2) 成交的时机 

 解读客户的购买信号  语言信号  行为信号  表情信号



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