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 越来越多的企业发现：销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争，一到公司就感受到士气低落、消极抱怨，这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态，出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态，导致销售人员频繁跳槽，人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲，企业要实现降本增效，提升销售业绩，必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发员工销售激情，唤醒销售人员的自我价值感，发掘他们的营销潜力，提高工作热情和销售业绩。通过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，掌握失传的沟通秘笈，学会听、说、问、看技巧，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，更加了解客户心理需求，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业营销战略目标，实现业绩倍增 团队PK活动、分组讨论、案例分析、情景模拟、角色扮演、心理测验。 课程应用积极心理学、销售心理学等相关工具方法，以塑造热情积极心态、提升销售狼性企图心为主旨，结合众多生动、深刻的真实案例等，追求实战、实操、实用。体验式培训注重互动参与、在感悟中提升销售技能和企业绩效，形成独特的培训风格。 【培训对象】： 销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理；专业销售技巧课程的进阶课程。 【课程大纲】 第一单元：热身活动，分组团建 1、 全场热身活动 ：《抓小奴》 随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。 2、 团建展示PK：《旗人旗语》 按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼， 设计队旗，讨论列出销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和激情，绘制摘星榜PK分数表。 3、 请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。 第二单元：营销心理学 团队PK活动：《极速报数》 1、 什么是催眠式销售？ （1）销售心理学5个关键点。 （2）销售成功心理意识 顾客不见我，是顾客的损失 我跟顾客见面，是顾客的荣幸 顾客拒绝我，我应该感到高兴，因为失败是成功之母，我离成功又进了一步！ 太棒了，这种事竟然发生在我 身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生 必有其因，必有助于我。 （3）销售高手九大信念 （4）投其所好才会如你所愿 2、 销售过程中销的是什么？自己 （1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场 （2）让自己看起来像个好产品 （3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。 实战训练：如何塑造良好第一印象 3、 销售过程中售的是什么？ （1）对优质产品的信念 （2）对客户提供高价值产品的自信 （3）对良好服务和售后支持的信念 （4）对销售行业坚持的热情 （5）带着爱和使命感去从事销售事业 思考：你做销售的爱和使命感是什么？ 4、 顾客买的是什么？感觉 （1）顾客买的感觉是看不见摸不着的 （2）一种人和人、人和环境互动的综合体 （3）之前的了解，企业，产品，人，环境 （4） 销售过程中营造良好的感觉 （5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。 情景模拟：你可以给客户什么感觉？ 5、 销售是卖的是什么？好处 （1）什么是好处？ （2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦 （3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处 （4）一流贩卖结果，普通贩卖产品 分组谈论：我们可以给客户什么好处？ 6、 客户内心秘密 你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 为什么要跟你买? 为什么我现在跟你买?
第三单元：催眠式销售五步曲 团队游戏：《你演我猜》 1、吸引注意(感官刺激) （1）吸引注意技巧 （2）技巧1、情况提问 （3）技巧2、识别“路标” （4）技巧3、简单及时的回应 （5）技巧4、如何有效聆听 案例分析：如何聊得深：客户的远虑近忧 2、寻找问题(诱导) （1）了解客户的需求 （2）N 现在 使用什么同类产品？ （3）E 满意 哪里比较满意？ （4）A 不满意 哪里比较不满意？ （5）D 决策者 谁负责这件事。 （6）S 解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。 情景模拟：如何发现客户需求？ 3、刺激需求(深化) （1）技巧1、正视痛苦 攻心为上 极度恐惧时 极度喜悦时 极度悲伤时 （2）技巧2、展示快乐 FAB法则（属性+作用+益处） 产品介绍要点 这样介绍产品最有效 （3）技巧3、销售接待三句咒语 （4）技巧4、找出客户向你购买的理由 实战演练：如何介绍产品 4、确认需求 (催眠指令) （1）技巧1、如何处理客户异议？ 同理心 分析问题 解决问题 假设成交Close （2）技巧2、肯定认同技巧 FAB法则（属性+作用+益处） 产品介绍要点 这样介绍产品最有效 （3）技巧3、客户常见异议解答 （4）技巧4、处理异议的注意事项 倾听 先赞同,再说理由 扬长避短 封闭式问题 及时调整销售方案 顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说 实战演练：如何处理常见客户问题 5、提供证据(催眠后暗示) （1）技巧1、催眠式销售基本技巧 （2）技巧2、创造感觉法 （3）技巧3、强化印象法 （4）技巧4、回忆往事法 （4）销售高手都是构图专家 如何来构图? 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中 先让客户感到高兴，再谈你的产品 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、 能打动人心的图画 情景模拟：如何描图绘景
第四单元：金牌客服及口碑转介绍 团队游戏：《找变化》 1、 购买信号及成交技巧 （1） 催眠暗示销售魔法词 不要说“买”，要说“拥有” 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”，要说“机会” 不要说“消费"，要说“投资” 不要说“很便宜”，要说“很经济” 不要称对方是“客户”，要称“服务对象” 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？ 案例分享：潜意识说服-才是真正有效的说服 （2） 成交的时机 解读客户的购买信号 语言信号 行为信号 表情信号 |